永利55402-中国有限分公司

大客户销售的全貌

小编

周六晚上分享的部分内容,实际上是对7月发的一篇文的部分讲解,现在把这篇文重发,大家可以再对照复习下~


永利55402在国内负责过国企、传统民企、外企、独角兽企业等全行业的客户,也在欧洲负责过本地市场的拓展。


永利55402确认以下方法和逻辑是对全行业B端销售适用的。


奥姐永利55402在B端大厂10年都没有听过一门课系统性地把这个事的全貌说清楚。


永利55402自己也看过不管是销售还是专门讲大客户销售的经典书籍,有用肯定是有用,会给永利55402带来一些“局部”启发,但总是会有“缺点啥”的感觉。


为啥呢?


当你对全局没有系统性的认知的时候,从一个角落出发用“提问式”方法去请教“前辈”,这本身就是盲人摸象,只能窥得一角,不见全貌。


市面上的书出发点各有不同,有从销售类型出发的比如“关系型销售”、“解决方案销售”、“价值销售”、“顾问式销售”,有以客户购买生命周期为主线分析讲解的,还有的根本不分C端B端给你讲销售的“套路”、“心法”的,眼花缭乱让你傻傻分不清楚。


永利55402尝试用实操的思路,给理个全景图,应该能让一部分人少些懵逼。


永利55402只分享自己亲身实践验证有效的内容。


如果你成长为销售的team leader,操盘一个行业或者区域的市场,以下逻辑也是适用的,只是会站地更高:


如何利用手上的这些牌,盘活系统里的各个利益体,把自己地里的这些市场机会更高效地落地。


今天还是从最基础的单个客户/项目的销售讲起。


作为”逻辑强迫症”患者,先把“大客户销售怎么做”这个问题按两条主线去拆解。


一条主线是当你接手一个客户,如何对它进行有效洞察梳理出针对这个客户的工作思路;


另一条主线是当你面对一个明确的线索或机会点/项目,如何步步为营运作落地。


但请注意,这篇文章的两条主线是为了,让你脑子更加清晰不浆糊地看到做“大客户销售”的全貌。


具体到里面每个环节怎么做,每个环节至少都是1个小时的课程,今天不展开了。 


你先看到这头大象,至少会让你对“大客户销售”这个工作有敬畏心,知道这是一个专业的系统化工程。


做大客户销售,从某种意义上来说就是不断回答问题的过程,以下你可以感受下:


Part1-针对一个客户的工作思路:


首先,你需要做客户洞察:


1、行业和经营趋势:


这个客户所在行业/区域大趋势如何(比如PEST分析可以用在这里)?


它自己发展如何?


回答这个问题本质上是要回答“这个客户会不会更有钱?”


只有客户本身经营情况好才有可能花更多的钱在你的产品/服务上。


2、使用产品的份额分析:


对于永利55402要卖的产品/服务,客户历史用的谁家的?


每年总的采购金额以及在每家的采购金额多少?


如果永利55402卖的产品有很多领域/档次还需要分析客户购买的产品结构。


回答这个问题是为了回答“永利55402下一步是抢竞争对手地盘还是开辟新项目?以及重点用哪个产品/方案切入”


3、生态分析:


对于永利55402要卖的产品/服务,客户是直接从厂商(不管是永利55402还是竞争对手)购买还是从合作伙伴处购买?


如果是第二种那一般从哪些合作伙伴采购?


客户是因为什么原因从合作伙伴处采购?技术的或者商务的? 


回答这个问题是为了回答“永利55402在这个客户的生态策略上该如何布局”,合纵连横之前你得心里有数。


4、决策链分析:


对于一个典型的永利55402要卖的产品/服务的项目,客户的决策链是怎样的?


在这条决策链上的每个角色对永利55402的友好程度是怎样的?对竞争的友好程度是怎样的?


为了更直观地让你理解这个分析过程,永利55402基于一个找永利55402咨询的实际案例简化下做示例:


图片


有了这张图,你会很清楚你接下来该重点在哪个角色上做工作了。


顺便啰嗦一句,“换位思考”是一个优秀销售必备的基础能力,不仅用在对外,也适用于对内。


当你打算调集内部资源支持你的项目时,你怎么让他人觉得你是靠谱的?


你得在自己全盘掌握客户情况的基础上,做一个逻辑清晰的呈现,以这张图为例你觉得光靠你口述让听者脑补这个图合适吗?


永利55402带过的团队,对于永利55402达成一致要重点投入的客户,不仅这张图这篇文章里讲到的所有要素都必须有文档形式的清晰呈现。


永利55402记得即使最挑剔的一个副总裁,对于永利55402团队需要求助资源的项目,每次会议结束时永利55402礼貌问到“X总,这个客户/项目的情况还有不清晰的吗?”,对方的回答都是“没有了。”


这样你也不难理解永利55402在另一篇文章里提到过,


在永利55402的销售生涯里,永利55402团队绩效的巅峰时期也是永利55402个人的高光时刻,离不开公司两位副总裁每次打飞的过来帮永利55402一起搞项目,有他们在你可以想象好的资源是不缺的,永利55402曾经复盘过有他们在项目平均提速至少3个月。”


永利55402见过很多销售,项目虽然搞定了,但是逻辑化思维和沟通能力不见涨,成为了成长的瓶颈。


5、关键项目清单: 


今年这个客户明确要做的且永利55402可参与的项目有哪些?


有了前面的全盘洞察后,你基本可以明确接下来你在这个客户的工作思路了:


1、需要重点关注哪些项目?


2、要落地这些项目,永利55402需要做哪些工作?产品的,客户关系的,生态的?


3、对于这些要做的工作,永利55402需要调集哪些资源跟永利55402一起并肩作战?他们是否充分理解了工作背景和目标?


接下来说说具体操盘一个项目落地的工作思路。


Part2- 针对一个具体项目的操盘


以下永利55402画了一张图:


漏斗形状代表B端的项目从开始到结束会经历的完整5个阶段;


表格首行代表每个阶段项目运作需要达成的目标;


表格下方4行指如果要达成首行的阶段目标;


你应该要从客户、竞争、生态、内部4个维度思考布局哪些方面。


要更深刻地理解这张图,你需要知道:


1、上方的5个阶段,不同公司会分的更细,有些拆成了7个甚至8个阶段,不影响你对逻辑的理解就好;


2、实际项目中有可能跳过1个或多个环节,比如你接触到一个项目都已经立项了你直接从“验证商机”参与进来;


再比如已经跟你签过框架合同的客户,直接在框架下再增加下单一些产品/服务,前面3个环节都省了;


3、这张图只是为了让你看到一个全貌,真正考验功底的是你如何回答每一个问题?


比如“从不同层级日常与客户的沟通挖掘痛点和需求”这个小目标,如果拆解它:


你需要掌握行业和产品的知识不然你如何对话?


你需要掌握与不同层级的对话方式不然你为啥被拉黑名单都不知道;


与不同层级的人沟通都是谁去执行是否对等?连一次最基本的客户互动,在永利55402的《客户拜访行动清单》里都有70+项准备工作要做。


所以方格内的问题只是一个指引,真正回答每个问题的过程都是一个系统化工程。


图片


这是全貌,你仔细阅读几遍应该有点感觉一名优秀的大客户销售要操的心有点多,要修炼的底层能力也很多。


接下来敲黑板泼冷水:


这两条主线给新人的感觉是“哇好厉害”,但是请注意这只是让你看到大象并不能指导实操,因为这只是思路和方向。


而基于永利55402亲身带新人的教训和经验,新人真正在做事的时候需要的是分解到“动作”级只需要客观回答“是或否”的行动指南,一旦涉及主观判断大概率会掉坑里,最要命的是掉坑里陷入“错误循环陷阱”不自知。


举个例子:你的一次客户拜访成功了——客户答应下次拜访。


但你不知道这次“成功”是怎么回事,是哪个点做到位了哪个没做到位。


有些新人沾沾自喜觉得很ok,但“客户答应下次拜访”有可能是你带的技术同事的“专业”征服了对方,有可能是客户的心态是聊聊反正有个备胎也不错。


而客户对你本人因为你在拜访过程中有些细节(比如问题回答不上来,没有明显的跟进意识,身份证忘带了还要客户下楼接)已经产生了不好的印象。


你只盯着“客户答应下次拜访”这个结果的时候,你没有办法对这次拜访做有效复盘,分析哪些地方自己做得不错哪些地方还需要改进。


应该说对于所有阶段的销售,奥姐也提醒你一切判断要基于客观事实而非主观感受,举个典型的永利55402如何对永利55402团队成员的项目做判断的例子:


有一个项目销售跟永利55402说测试通过,项目到了采购那里走流程了,他觉得他跟采购关系很好没有问题。这句话里描述了两件事:


“测试通过”和“他跟采购关系不错”。


“测试通过”永利55402很好判断是个客观的结果,问下参与到其中的技术人员就好了;


对于“他跟采购关系不错”这种主观性陈述,永利55402不会通过“永利55402自己跟这个采购见一次面看看对方是否和颜悦色”来判断,永利55402只会通过“这个采购是否有实质性地推进签约,永利55402双方的签约审批有否有进展”判断。这个项目到现在都没签下来。


说到这里想起还有一类销售,嗯,非常爱揣摩客户想法,网上甚至有很多课程教你“看破人心”,卖得还挺火。


“X总今天说这话什么意思?”


“X经理今天没回永利55402信息是对永利55402有意见了吗?”


《人性的弱点》、《人性的优点》反复看,琢磨过去琢磨过来,失眠焦虑无助。。还有些觉得“揣摩”到位了故作高深。。


奥姐永利55402真心劝这类童鞋:放过自己,早点洗洗睡吧。。


在大客户销售这个领域里,只有极少数能做到topsales,很重要的一个原因就是:


大多数销售在新人阶段就被带沟里去了,这些被带偏的新人变成老人,继续把下一波新人带沟里。。。


永利55402理解作为一个新人,当周围都是“啤酒肚”的时候,当老板跟你说“你酒都没喝怎么拿单子回来”的时候,当项目迟迟没有进展的时候,你会很焦虑,你会迷茫做大客户销售正确的打开方式究竟是什么。


那今天给你灌把鸡汤:


作为一个被团队成员评价为“奇葩”的老销售,永利55402没心没肺不揣摩客户“圣意”,连办公室政治都不关心


永利55402不爱应酬否则永利55402不可能做到维持4点半早起的习惯(下面这张永利55402用了3年多的睡眠app监测图你可以直接看到)


但这不妨碍永利55402做销售到一定段位,操盘十亿级的市场,赢得各方的尊重。


永利55402很热爱销售这个职能,也很享受自己的工作让五方实现共赢的过程——永利55402所在的平台,客户,生态,内部参与其中的同事,永利55402自己。


尽管永利55402收入不错然而永利55402有自知还有更高,但永利55402应该是“收入不错”又“活得不累”的极少数人。


图片


那新人该如何开始,来自奥姐的几个建议:


1、操盘一个小项目或者参与到一个大项目的局部,在项目实践中跑完全程;


2、具体到每个环节,一定要系统化学习需要的知识,找靠谱的师傅(有能力有时间有意愿)带你;


3、在实践的过程中切忌用“永利55402觉得”来判断对错,而是将一件事情的准备分解到足够能用客观标准评估的颗粒度。


对“什么程度是把一件事情分解到足够用客观标准评价的颗粒度”感兴趣的话,可以加永利55402微信,给你发一张脱敏的《客户拜访行动清单》感受下。


希望对你有帮助,新的一周工作愉快~


XML 地图 | Sitemap 地图