永利55402-中国有限分公司

你没想明白的“客户关系”:那个三本95后姑娘是如何3年实现年薪50万的?

小编
95后,三本学历,工作不满3年年薪40万的姑娘,永利55402上周跟她约了个饭。


没错,就是永利55402在之前的文章里提到过的那位代理商姑娘。

上周跟她约了个日料,聊天的过程里永利55402发现她有很多大厂销售都不具备的特质,后面永利55402会专门写一篇文说说,今天先写其中一条:

在“客户关系”上拎得清。

以下是一个读者跟永利55402付费咨询的一个问题,刚好也是这个姑娘做得不错的地方:

怎样获得比自己年龄、阅历、职位都高的客户的认同,或者与这样的人成为朋友?

以下是奥姐回复:

首先你得认清一个事实:

除了家人和非常亲密的朋友这种纽带,人跟人在社会上的人际关系本质是交换关系。

这一点在永利554027月22号发布的《奥姐问答No.4》里也有提到。

基于这个底层逻辑,奥姐给你按两个场景分析下对这个问题的思考和应对思路:

公对公 和 私对私。

先说第一种情况:公对公。在这种场景下永利55402会给你按销售的初阶、中阶和高阶段位分别分析,你可以对照标准看下自己在哪个阶段。

当你作为一个销售站在客户面前的时候,

你的可交换价值 = 你所在的平台 + 你个人在客户侧“呈现”的综合价值。

这个公式里的右半部分,你需要注意3个点:

- 主体有2个:平台和个人

- 动作是“呈现”

- 结果是“综合价值”

对于销售个人而言,在一个特定的市场环境中,“平台本身客观的价值”是固定的非变量,你能改变的是“个人”和“呈现”这两个变量,从而让“综合价值”最大化

把公式摆在这里,现在永利55402来按销售人员的不同段位分析下:

1、如果你处于初阶段位,大概会是这样子:

“个人”上:

你长着一张稚嫩的脸(有些小朋友为了让自己显老够资格,快速配置上啤酒肚的除外);

没有啥生活阅历;

也没有啥专业基础——行业、产品;

内涵吧因人而异;

title是XX公司大客户经理。

“呈现”上:

你对自己平台的可用资源还是一脸懵;

或者说你即使知道好资源在哪里但是因为你太嫩,好资源不会聚集在你身边,所以你不会也没法“呈现”。

这样的情况下,你的出路是什么?

你怎样才能获得比自己年龄、阅历、职位都高的客户的认同”?

如果你想要一个“以不变应万变”的答案,是“专业”。

有些人偏要跟永利55402抬杠,跟客户玩得好不就行了。

作为中国民族的优良传统,永利55402天然喜欢听勤劳、刻苦、奋斗的励志故事:

客户是跑步爱好者,于是某个胖胖的销售硬是跟着客户把马拉松跑下来了;

客户爱追剧,于是某销售为了跟她有共同话题赶紧去研究下韩国欧巴;

客户爱喝茶,于是某销售把茶道的所有门道都学了个遍。

永利55402原来甚至听过一个玩笑:

说一个人做销售的生涯里,硬生生地因为要跟客户有共同话题学会了很多原来自己没计划的技能——高尔夫、雪茄、跑步。。

可谓是十项全能。。

该恢复理智了,奥姐请你关注“以不变应万变”这个词。

客户的风格是个变量,你使劲儿去追只会焦虑,追不追得到是一回事,你即使追到了这次解锁的新技能也只能用在这一个客户上。

你有必要了解学习下“精要主义”,反复问自己“什么是更好且更少的事”

(“精要主义”是个好东西,以后也许永利55402会专门写一篇“精要主义”在销售这个职能上的应用场景)

以永利5540210年做得还行的toB销售的经历来讲,答案是“专业”。

永利55402在上一篇《做销售最重要的是什么》里也提过:

“专业”能赢得客户的尊重,提升销售人员个人甚至是所在公司的对话地位,加深客户对你个人乃至公司的信任和认可。

可能有些人又会觉得这是“鸡汤”,除了上一篇给永利55402写MBA推荐信的那个客户,永利55402再举一个永利55402自己做销售新人时期的例子吧。

永利55402刚从售前转岗做销售的时候是在海外,因为是在海外“平台本身客观的价值” 很低,有多低呢?

永利55402去拜访客户,一般会经历3步曲才有可能进入谈实质性合作的正题,这里强调下是“可能”:

第1次是陌拜:说下永利55402所在的公司是谁,因为在这个国家永利55402所在的平台品牌知名度非常一般;

第2次拜访:说下永利55402所在的公司能提供的产品和服务这个客户用得上;

第3次拜访才能进入一个正题:真正正式介绍下永利55402所在公司提供的产品和服务。

再看下那个公式:

你的可交换价值 = 你所在的平台 + 你个人在客户侧“呈现”的综合价值。

这样的话看下公式里的右半部分,永利55402当时面临的境地是“平台本身客观的价值”很低;

而永利55402个人作为销售新人,公司内部不管是售前还是生态这条线都不看好永利55402,所以支持力度呢。。

你懂的。。

而永利55402接了一个公司3年都没突破的一个客户,永利55402问了下“前任”销售,说这个客户锱铢必较,看报价一根几块钱的线缆都要抠出来唠叨下。

多说一句,这个公司的主要决策者连基层干活的人都比永利55402大十几岁。

永利55402怎么做的呢?1个月内用《客户拜访行动清单》的思路拜访了3次,带客户参加永利55402公司展会1次,这1个月的时间用“专业”赢得了客户对永利55402的尊重。

同时永利55402同步学产品和方案,把他们的需求(技术和商务)都搞明白后,到了测试阶段,永利55402面临的问题是:

如何让内部调集最优质的资源支持永利55402这个项目的测试,把项目推进到下一阶段?

测试本身需要准备资源,测试工作也需要人来支持,而当时永利55402所在的区域实在口碑“不太好”

——有些销售用了很多公司的人力物力,测试完了没下文。

于是永利55402想出来一个思路:

跟客户签一个“君子协议”—— Gentelmen Agreement。

内容大体是“如果永利55402司在XX时间之前通过了测试,贵司必须在XX时间之前以XX价格向永利55402司下单XX产品”。

永利55402带着这个想法去跟客户聊,很坦诚地讲:

永利55402沟通这1个月,相信你已经对永利55402公司的实力以及产品有了基本的信心,技术和商务永利55402都能满足,现在只剩测试。

永利55402做这个测试需要耗费很多人力物力,你们也赶时间项目上线,为了让永利55402公司后端能把永利55402这个项目放在最高优先级,永利55402能否签个君子协议:

永利55402制定好测试项目和通过标准,如果永利55402通过测试,你们需要在XX时间之前以永利55402谈好的价格下单。

客户当场答应。

于是永利55402拿着这张“君子协议”让售前出测试方案,让客户邮件“签字画押”后直接找到这个产品线的老板,说:

“X总,永利55402能做的都做完了,剩下的都是技术团队的事了,当然测试过程中需要客户配合的地方永利55402全力协调沟通。”

结果你可以想象,有了这张“君子协议”,公司内部不可能不支持这个项目,永利55402一周内就搞定了测试,最后签单也是顺理成章。

永利55402还记得,当时永利55402所在区域的销售们,对于永利55402这个敢给客户提要求签“君子协议”的“骚操作”都惊呆了。

永利55402还是再啰嗦一遍:

对外而言,“专业”能赢得客户的尊重,提升销售人员个人甚至是所在公司的对话地位,加深客户对你个人乃至公司的信任和认可。

对内而言,“专业”体现在“一定会把自己的口碑看的极度重要,不轻易用资源,用了资源一定要有结果。”

如果你真正遵守这个逻辑做到了第一次,就会让你有不那么难的第二次,如此良性循环下去,会让你进阶到第二个阶段。

2、如果你处于中阶段位,大概会是这样子:


“个人”上:

你从外在来看能算得上脱离“稚嫩”,生活阅历有一丢丢;

有一些专业基础——行业、产品;

内涵吧因人而异;

title是XX公司大客户经理。

“呈现”上:

你对自己平台的可用资源有基本了解了,该找谁谁好使谁不好使都清楚,是否“使得动”要看你前期的口碑了。

永利55402举一个永利55402原来团队小Y的例子你感受下。

小Y已经不算是新人,做销售好歹也有5、6年了,努力劲儿也是有的。

他负责某个国内一线音视频平台客户,他也把这个客户成功从零突破了。

中间有个“关键事件”:他为了获得这个客户COO对永利55402合作的支持,帮COO搞定一件事。

当时市里的宣传部要组织一个面向全市X行业的“主题宣传”活动,邀请一些行业里的头部公司参与。

小Y主动找到永利55402公司内部已经参与到这个事的同事,帮他的客户跟市里宣传部牵线搭桥,顺利也让他这个客户参与到这个活动里。

客户的COO非常高兴,永利55402双方合作上走流程的事,他也推动快速走下去了。

然后小Y某一天来找永利55402,问:

“姐,为啥永利55402帮这个COO做完这事,后头永利55402再想约他,老感觉建立不起个人联系,都是说忙?”

这里直接引出在与客户的关系经营里,中阶段位和高阶段位的分水岭在于:你“个人”的那部分。

3、如果你处于高阶段位,大概会是这样子:

在中阶段位的基础上,在客户关系经营这个主题上:

客户因为你是XX而不是因为你是XX公司的XX销售/总监,愿意跟你保持联系。

离开了平台客户也认你,才说明你作为销售在“客户关系经营”上到位了,如果能做到这点,可以证明你去掉平台“光环”后的“个人”可交换价值,足以让对方愿意继续跟你保持联系。

对于奥姐永利55402自己作为owner负责过的客户(请注意不是永利55402团队成员负责的客户),永利55402都能做到客户因为永利55402个人跟永利55402保持联系。

举个很实在的例子,永利55402经历前后两家平台,都是大厂,平台光环都是一流的。

在新东家这里,有两个客户(但在新东家不归永利55402负责)刚好是永利55402在老东家时期负责过的客户。

第一家客户,跟新东家有合作历史,但是对于CIO这个层级,新东家的销售线一直没接触上,这位新CIO永利55402是认识的,于是帮忙牵线打破了零接触的局面;

第二家客户,新东家其实有对口的销售,但是一直没有生意合作。客户副总想要跟新东家有交流的时候直接找到永利55402这边来了。

在“公对公”这个场景下的三个段位说完了,给做大客户销售的大家一点实在建议:

你的成长方向是,反复问自己:

永利55402所积累的能力和经验,换个平台是否还能照样玩得转?

这条标准,不管是对于员工层级还是主管层级,放在任河览55402桓鲋拔簧隙际鞘视玫摹

所以,永利55402虽然身在大平台,特别想给同样身在大平台的童鞋提个醒:

你的成绩和结果,这里面多少是因为平台的因素多少是因为你个人的能力?

换个人来干这个事是不是可以达到同样的结果?

反复问自己这样的问题,才会让你清醒,从而往提升自己个人“不可替代性”的方向努力。

花了这么大篇幅讲“公对公”,其实奥姐想要说的无非就是分清平台和个人的因素。

希望你提升:个人的可交换价值。

“个人的可交换价值”才是你在“私对私”的场景下能“获得比自己年龄、阅历、职位都高的客户的认同”的决定性因素。

但是换位思考,对方为什么要跟一个“比自己年龄、阅历、职位都低”的人交往呢?

不要抱怨这个社会为何如此现实,因为即使你自己,也不会问永利55402:

"如何获得比自己年龄、阅历、职位都低的人的认同"。

如果你能抽身出来,看社会运作这个系统,强强联合往往(当然并不一定全是)才会把结果最大化,推动社会往前发展。

话说回来,你该怎么做呢?

以下是几个可落地的步骤:

在保持“专业性”的前提下,

1、思考他/她需要什么,而不是“你”需要什么

2、思考他/她需要的东西里你相对其他人有极大优势可以满足的部分;

3、充分让他/她知晓你的这部分价值;

4、通过一次“合作”充分展现你这部分价值。

举个永利55402自己的例子让你更清晰一些,永利55402在《大客户销售凭什么年薪百万》那篇文里,提到过:

永利55402的高光时刻离不开公司两位副总裁每次打飞的过来帮永利55402一起搞项目。

永利55402跟这两位副总裁一直有个三人小群,平时还聊聊天开开玩笑。

他们对永利55402的认可,不是因为每次过来永利55402鞍前马后给他们安排后勤,事实上永利55402就没对这个事上过心。

首先永利55402背的指标也是他们的指标,永利55402充分了解他们的KPI,永利55402也充分理解他们的“身价”,每次找他们帮忙只基于2个原则:

1、这是个能匹配他们“身价”的项目规模;

2、永利55402确认这个项目按永利55402的思路来运作,他们参与进来会很快有进展。

永利55402跟他们合作的第一次,是在一个项目里永利55402把前期工作都做好,只剩客户老板点头的时候,他们参与进来一天的密集交流,当场拍板合作。

有了第一次,永利55402团队里的其他项目,都按这个原则执行,永利55402密集地在这两位副总裁的参与下,突破了几个大客户。

你可以想象,他们不对永利55402认可是不可能的。

再举个对外客户的例子,是前面说过的某客户副总。

她身在国企,是个干事的人,一路升迁的速度在这个环境下算很快的了。但一度因为国企“事务性”的工作太多,想要离职。

永利55402也曾在这个时间,在一次拜访里,跟她以一个职场人的个人立场就这个事做了很长时间的讨论,这次聊天不涉及“公对公”,只是永利55402个人。

你看过永利55402的文章,应该至少对永利55402还算认可,认为永利55402的知识面应该还行。

你可以想象,永利55402跟她有这样深度交流的经历,正是因为她对永利55402的认可。

例子举完了,如果你还要问永利55402:

"奥姐,如果永利55402找不到'他/她需要的东西里永利55402相对其他人有极大优势可以满足的部分'怎么办?"

答案是,除了提升自己别无他法。

你也许可以学习各种社交技巧让对方觉得还能跟你聊两句,但这终究不是“认可”。

就像永利55402写文章,不蹭热点不跑偏主题专注写大客户销售相关的东西,这已经是非常细分的一个领域了,永利55402还不刷题只坚持“一周只发一篇有深度的”原则,中途因为有事还断更了两周。

从6月15日在知乎发第一篇回答,奥姐在40天时间里用5篇文章从零涨粉到2600,有超过1000人私下链接永利55402。

写文章也是一次销售:如何让读者buy in作者的思想。

奥姐永利55402做了10年的市场销售线,很清楚这个答案一定是:永利55402要提供价值。

如果要给这个价值称个重,它最好是“长期”经得起考验的价值。

这篇文5000多字,耗时6小时16分钟,希望对你有帮助,新的一周工作愉快~


XML 地图 | Sitemap 地图